零跑搭上了出海快车

作者 | 柴旭晨

编辑 | 王小娟

谁能是下一个比亚迪，成为跻身全球TOP10的车企，成了如今车企们比拼的重点。

在月销3万辆的高位站稳脚跟后，10月14日，新势力黑马零跑的新车B10在巴黎车展公开亮相，替这家“后浪”吹响向国际巨头冲锋的号角。

作为零跑旗下的首款B平台车型，B10的目标明确：生来就是要在全球市场走量。市场部总经理周颖用乐道之于蔚来、莫娜之于小鹏来形容B10对零跑的定位和意义。

B10的诞生，预示着零跑野心的升级。

眼下，零跑正朝着4万、5万月销迈进，成为这一轮淘汰赛中跑在最前的品牌之一。不过董事长朱江明却远不满足。他在会后的访谈向华尔街见闻表示，未来没有400万年销量很难生存下去。要知道这对应的是单月逾30万台的销售水平，目前国内达标的只有比亚迪一家。

这并非朱江明的“凡尔赛”。虽然零跑靠着规模在细分市场逐渐崭露头角，但他却感慨，“和那些全球车企比，我们只是赚了一点吃饭钱”。

朱江明称得上“人间清醒”，眼下零跑所在的月销3-5万台圈层正是一道分水岭，迈过了便能滚起业绩雪球，否则可能再次回调跌落。曾经风光一时的广汽埃安就是前车之鉴。在朱江明看来，零跑的破局之路只有一条——死磕国际化，进入全球车企TOP10序列。

事实上，当下的确是国内车企出海的机遇时刻。当新能源和智能化掀翻百年汽车格局，海外品牌纷纷伸出橄榄枝向新势力们寻求合作之时，零跑若将国内的领先复制到全球，便是其未来增长的巨大想象力。

于是，去年10月底与车企巨头Stellantis集团牵手成立海外合资公司后，零跑便搭上了出海快车，外拓的进程被按下快进键。朱江明指出，Stellantis有10万多个现成的销售网点以及服务体系，都能迅速为零跑所用，省去了搭建零部件配送、金融、保险等体系要走的弯路。这对其他品牌而言可谓是“降维打击”。

从今年9月份开始，零跑的T03和C10两款车型便在欧洲13个国家开售，一台是匹配欧洲消费者喜好的A00级轻量化小车，一台是对标特斯拉来“秀产品力”的中型SUV。

但这只不过是零跑出海的试水，接下来它要彻底转变定位，将国内的成功模式复制到全球。朱江明向华尔街见闻指出，零跑之所以在国内市场突围，靠的正是实惠的品牌定位和战略上的聚焦，C系列的爆火是最好的写照。

因此，怀揣成为全球巨擘的心，B10成了零跑第一款针对全球需求开发的国际化产品。朱江明透露，内部为B系列规划了三款产品，将分别在明年3、6、12月发布。“零跑希望做到头部，B系列是重中之重，它要拿下10-15万这个竞争最激烈、份额最大的市场”。

此刻，零跑以C系列为圆心，规划好了A\B\C\D四个系列的庞大产品蓝图，他们将共同覆盖8-30万元市场，帮零跑在全球拿下这些最具份额想象力的细分赛道。

“现阶段零跑有点像比亚迪三四十万台以后的趋势，在快速的成长，前景会越来越好”。朱江明如是说道。

不过，想真正成为第二个比亚迪，零跑还有一系列的关卡要闯。他坦言接下来要面对的最大挑战是，渠道、产能、管理等能力如何随着规模的膨胀而同步扩张。此刻，场外与零跑同台竞技的玩家也在疯狂追赶。

面对重重考验，朱江明能否驾驭好这艘逐渐膨胀的轮船、平衡好中外市场的布局，实现最终的野心？

以下是华尔街见闻与董事长朱江明、整车研发部总经理曹力、市场部总经理周颖的对话实录（经编辑）：

问：B10在巴黎的发布会，对企业发展的战略意义是什么？

周颖：出海和B系列是零跑未来两个非常重要的增长点，B系列对于零跑来说类似于蔚来的乐道、小鹏的MONA，是接下来非常重要的增长引擎。

朱江明：正是因为国内市场非常卷，同时渗透率非常快，很快三年以后油车可能不存在了。零跑的优势是聚焦，不两线作战：海外有伙伴一起突破，我们全心全意聚焦国内。

零跑在国内希望做到头部，C系列已经过了3万，很多车型都可以破万。B系列将是重中之重，它能否拿下10-15万这个国内竞争最激烈、份额最大的市场对零跑很重要。

B系列我们规划了三款，基于同一平台分别在明年3、6、12月发布。我们希望在这个价格段能占据一定份额。我们对产品和定位有绝对信心。

问：这一轮中国车企进入欧洲，和当时日韩车企进入欧洲有哪些不一样？

朱江明：日韩车企那时候进入欧美市场是同质化竞争，没有革命性创新，竞争成功难度也很大，因为同样是发动机、变速箱，所有的技术都一样，且原来别人规模比你大，品牌影响力也比你大，你需要加倍努力，相当于卖苦力。

今天相当于换赛道，电动化加智能化让大家同处一个起跑线，擅长这些技术的人胜算概率更大，对于中国车企是机遇。

问：零跑出海的优势在哪？

朱江明：我们选择跟Stellantis合作创造了一种新模式，比当年大众丰田找中国汽车合作模式更先进，它没有那么多的经销商渠道、服务体系，而我们现在双方合作开创的是反向合作。

二是利用两家各自优势，零跑有技术、成本优势，理念是要造好而不贵的产品，产品竞争力有了，同时利用Stellantis现成渠道（10万多个网点）以及服务、全球零部件配送体系（全欧洲每天零部件可以送达三次）可以加快改进用户体验。

我们跟Stellantis合作是一种最快的方式，投入也最小。因为你要去建你的服务体系，零部件的配送体系，经销商体系，还有未来作为融资的金融体系、保险体系，这些你会走很多弯路，现在是一条捷径。

汽车离不开服务，离不开维修，这个是其他出海车企所不能做到的。到年底整个欧洲会有300家的门店，一般自己来本地化做营销不可能做到的，这都是零跑出海的机遇。随着我们用户量、口碑的提升，销量也同步上扬，这个过程当中肯定就分享利益。

零跑和Stellantis的合作，无论是他投资零跑的价值，还是零跑国际合资公司的进展和目前取得的成绩都是超大家预期的，我相信是我们跟Stellantis的合作应该是越来越好。

问：零跑什么时候开始决定要国际化，其中需要突破的地方是什么？

朱江明：2022年我们就开始找海外合作伙伴，找了好多最终选定Stellantis。这个过程里面自然磨合，最后决定共同合资来做零跑品牌海外的销售。困难点现在是欧盟关税高、运费也很贵，所以我们一定要去做本地化落地。不然10万的车关税比如1万、运费1万，2万去掉你还赚什么。

我们开始在欧洲和全球销售T03和C10，已经充分的考虑了欧盟加关税的这一个情况，所以定价可能要牺牲很多利润。

问：成本控制是国内电车的优势，进入海外我们还能保证这一点吗？

朱江明：成本肯定会增加一些，但整体比关税加运费划算，并且我们做标准化在设计阶段就把降本考虑进去，管理成本也是。对于零跑来说，成本控制力一点没变。

曹力：我们今年在英国会上市，门店已经在筹备的过程当中，产品马上也会。整车之外，我们希望把零部件优势也发挥起来，卖给更多主机厂。接下来半个月的时间，我们会在欧洲开始与整个Stellantis集团旗下各个品牌交流，包括针对我们旗下产品的联合的调校、造型的评审，同时也会跟我们重要欧洲供应商交流。

问：为什么会选C10、T03来欧洲试水，欧洲的消费客群是哪类？

朱江明：欧洲喜欢轻量化的小车，所以我们才选零跑最小的T03，C10其实在当地是最大的车了，它的作用是塑造品牌想象，证明零跑的能力，C10对标的是特斯拉所有智能化功能，要跟这个欧洲销量最大的电车品牌竞争，其次是大众ID4。

国内我们车型从A00、A0、A、B。T03是A00级、C10是B级，两头有了我们未来每年会投放要1-2款车来补全中间的每一个空位，从SUV到Cross。

问：Stellantis本身也有类似零跑现在的产品，合作时有没有考虑过潜在的内耗可能？

曹力：Stellantis有14个品牌，但只有4个整车平台。所以它所有车型背后的技术和共用性都做得非常好，重叠肯定难免，但最大的区别是品牌定位和调性差异，用户看的还是品牌的差异和功能配置，零跑有自己的风格，双方竞争性不大。

问：本土化问题上零跑是如何考虑的？

曹力：合资公司这边会有零跑派驻的产品团队，在产品规划期就会去全球看不同市场的用户需求。对用户的调查分析其实我们是通盘来看的，因为我们将来对于自己的整个的架构和平台化产品开发都是要统筹的。

朱江明：对于智能驾驶来说，肯定是越发达的国家基础设施越完善，中美欧相对算好，最差的是东南亚，有的连车道线都没有，汽车、摩托、行人混在一道，销量投入产比不划算，所以本土化是个循序渐进的过程。

问：零跑如何平衡国内市场和海外市场，现在我们在国内市场是否已经站稳了脚跟？后续的资本化和金融上会有什么举措？

朱江明：作为车企一定要全球化，400万辆是门槛，否则没法生存下去。

我们还是希望要聚焦，所有产品都是全球化车型，定位上全球是一盘棋，除了将来的D级大车，其他产品可能是通用型的，比如说A级车，我们会根据全球市场的需求去设计，这样才能规模做大创造成本优势。特斯拉就是靠三款车打天下，到现在每年近百万规模，iPhone也类似，我们一定要化繁为简。

至于资本市场上，也希望是越少融资越好，尽快赚钱盈利是我们追求的目标。

问：零跑今年销量快速提升的核心原因在哪？

周颖：从0到3万月销，零跑经历了量变到质变的过程。营销方面零跑没有什么特别的招，但是从根本上来说，我们每款产品在对应的细分市场都做地非常扎实，比如C11上市三年多，保值率仅次于ModelY，用户的口碑就是这样积累起来的。我们有非常扎实的基础，而不是靠几个爆款在某一个时间阶段猛蹿。

朱江明：今年在很短的时间内，我们销量从1.5万到4万快速提升，背后是零跑有核心技术、有好口碑，这些要素是相互加持的。

我们C系列价格中位数是15万元，对于工薪阶层用户，都是看了几遍后最终做的决定，为什么选择零跑？更多还是因为真正的产品力。大家都觉得买了零跑的产品物超所值，买了就是赚了，这样他会去推荐零跑产品，比广告费更好。

我们国际化道路也是跟产品调性、策略一样，所以我们海外也同样是这种模式。T03、C10的海外定价也比较亲民，物超所值，我们需要更快达到一个总体的规模。

问：从3万到5万这个阶段，零跑会遭遇到的最大挑战会是什么？

朱江明：最大的挑战还是要同步增长，渠道、产能、管理能力都要同步扩张，在这个过程里我们要如何快速复制，吸收更多人才是最大的挑战。现阶段零跑有点像比亚迪三四十万台以后的趋势，在快速的成长，前景越来越好。

我们在不断革自己的命，明年的产品要比今年更优秀，不然就被淘汰，因为大家很快就赶上来。只要自己不断创新自我革命就不怕竞争，具备这种能力就可以始终在竞争中成长。

问：零跑未来会不会做更高端的车型，冲击25万甚至40万左右的市场？

曹力：我们目前是规划的ABCD共4个系列，D系列是目前规划的最高端车型，在20-30万之间，将在2026年发布。